赋能高客经营，助力营销队伍高质量转型

在保险行业迈向高质量发展的路上，持续的客户资源是各机构长期发展的基础。而私人财富市场持续释放的增长潜力和巨大的市场价值，使得个人高端客户不仅是各机构竞相争取的重要客户资源，更是营销队伍重点经营的客群。

经营高端客户，必须了解高端客户。首先，高端客户的单位时间价值高，营销员需要在较短的时间内完成营销流程。其次，高端客户有自己的判断能力，营销过程中需要用专业的技术和态度获得客户认可。再次，高端客户偏好与自身价值匹配的服务，营销员不仅需要展示自身的价值匹配，同时为高客提供的保障方案也必须匹配客户价值，能够解决客户的问题，达成客户的目标。

目前寿险营销中高客经营存在一个突出的问题，即营销队伍的专业能力与高端客户的需求之间存在着较大的差距。主要表现为：第一，营销队伍不敢接触高端客户，专业知识储备不足，服务高客缺乏信心，导致营销员无法实现高客经营的突破。第二，服务多年且有保障需求的高客迟迟不能成单，客户需求的挖掘不够，对话高客缺乏逻辑，无法真正解决高客的问题，可能出个“人情单”，却无法成交与高客匹配的保障方案。

高客经营是一个系统工程，需要营销队伍苦练内功，不断提升自身的职业素养，在专业度上能够匹配客户的财富水平。高客保障方案的定制与促成，需要系统学习高客经营技术。高客经营是一套逻辑，从接触到成单，需要理论与技术，方法与工具的支撑。

中国银行保险报学习频道为助力行业高质量转型，针对营销队伍的实际需求，推出《高客经营KYC》课程，有针对性地解决寿险营销中的高客经营问题。通过认知高客，走近高客，增强客户经营的信心;运用时间推演法、矛盾冲突法等万能签单法，快速量化高客需求，践行高客成交六步法。同时，课程植入沉浸式角色互换体验等高仿真模拟训练，迅速掌握KYC技能，实现从技术到能力的转化，系统高效提升高客经营技术，助力营销队伍高质量转型。

责任编辑：孙熙然